关于贯彻落实全省农行客户营销

市场营销工作的指导思想是：紧紧围绕营销和管理两大主题，以结构调整为重点，全面实施资产、负债、中间业务一体化营销，以机制创新为动力，加大优质客户拓展力度，加快劣质客户退出步伐，稳步提升市场占有份额，实现客户结构和信贷结构的战略性调整；切实加强贷后管理，积极创建全方位的风险控制体系，全面提高资产质量，提升收益水平，大力推动全行市场营销工作再上新台阶。   三、市场营销工作的重点及措施  （一）牢固树立客户立行的经营理念，继续完善以客户为中心的市场营销机制。   全行必须紧紧围绕市场营销和客户管理两大主题，牢固树立客户立行的经营理念，重点要以“让客户满意、让客户放心、让客户高兴”为主题，唱响客户立行的主旋律，深入开展“服务营销年”活动，站在全行发展的新起点上，对客户立行经营理念再认识、再深化、再提高，切实把客户立行的理念在领导、客户经理和全体员工中树立起来，使全行上下都能真正认识到客户是银行经营效益的根本来源，以适应当前实施赶超战略的需要，推动全行客户营销工作取得新突破。要进一步加强和完善以客户为中心的市场营销机制。一是以客户为中心整合业务操作流程，坚持信贷新规则基本运作原理，以前台客户部门为主体面向客户集中开展资产、负债和中间业务一体化营销，后台部门分工协作对客户经理提供科技支撑、产品支撑和服务支撑，减少管理环节，缩短决策链条，提升经营层次，实现与客户的信息沟通和互动合作，全面提高营销工作效率。二是以客户为中心合理配置营销资源，集中全行信贷资源、管理资源、财务资源和人力资源优势，尽力满足客户需求，做到人无我有、人有我优，抢占市场竞争的绝对领先位置。三是以客户为中心建立灵活有效的市场化定价机制，科学运用浮动利率和收费服务，与客户建立长期稳固的业务关系，实现市场营销效益的最大化。四是以客户为中心构建市场信息共享机制，对市场信息集中进行分析、整理和应用，研究确定市场营销目标客户和具体任务，有效减少重复公关造成的资源浪费。五是建立大客户服务中心，继续打造直接营销平台。各县支行客户部门要对辖内客户资源进行全面摸底，重点研究市场营销空白点，列出直接营销目标客户计划，对重点项目和系统性、集团性客户，由地分行客户部门直接牵头建立大客户服务中心，横向整合资源，纵向提升营销服务层次，实现高起点切入、高层次营销，逐步建立全过程专业化服务、全方位风险控制的大客户营销服务体系。同时，要进一步加强和完善营销责任和考核制度，实行联动公关，提高营销层次；对直接营销业绩要按照事业部方式探索模拟核算制，建立绩费、绩效挂钩的激励约束机制，切实强化地分行客户部门的经营职能。  （二）明确市场营销重点，努力扩大市场占有份额。   从2006年起，省分行将不再发放联合贷款。全行必须坚决克服“等靠要”的思想，立足当地积极挖掘优良客户，依靠自身主动寻找资金出路，在确保当年信贷规模不超的前提下，建立和充实项目储备库，切实为明年的有效贷款营销打牢基础，确保明年全行有效贷款增量在今年的基础上持续稳定增长，进一步提高资金营运效益。
    1、切实提高公司业务发展速度。继续加大优良客户和重点项目营销力度，以农业产业化、票据贴现、企业改制等领域为重点，有效扩大我行主体客户筛选范围，力争在龙头项目领域、大客户上尽快取得突破。按照“产业政策为先、风险分散、择优扶持、积极谨慎”的原则，积极为产权结构清晰、资信状况良好的中小企业和民营企业等客户提供流动资金贷款支持。在加大营销力度的同时，要按照总行的要求，结合本行实际，面向重点客户提供票据买入、通存通兑、资金归集、委托贷款、帐户透支、电子对帐等系列金融服务，着力打造“金光道”品牌形象，提高客户资金使用